Studi Kasus : Bagaimana Kami Sukses Menjual Rambutan dengan Harga Lebih Mahal dari Pesaing

Selama beberapa minggu kami menjual buah rambutan dengan harga standart, sekitar Rp 6.000,00/Kg. Penjual lain juga menjual dengan harga yang sama. Sepertinya itu adalah masa yang damai bagi para pedagang karena dengan harga tersebut semua pedagang mendapatkan untung yang lumayan besar.

Tidak ada masalah yang berarti, semua pedagang rambutan merasa senang dengan situasi seperti ini. Mungkin karena harga tersebut dianggap wajar (murah) oleh konsumen sehingga permintaan akan buah rambutan menjadi lebih tinggi dari biasanya. Akibatnya, dagangan penjual rambutan laris manis untuk beberapa hari, termasuk lapak buah saya yang kekurangan stok rambutan untuk dijual.

Tapi itu tidak bertahan lama. Mekanisme ekonomi berlaku. Permintaan konsumen yang terlalu tinggi terhadap buah rambutan mengakibatkan stok rambutan di pedagang besar (supplier) menipis. Rambuatan menjadi sedikit langka. Kejadian selanjutnya, para supplier menaikkan harga rambutan. Kabar buruk bagi pedagang kecil.

Meskipun begitu, hampir sebagian besar pedagang rambutan yang saya jumpai tidak menaikkan harga rambutan yang mereka jual. Mereka tetap membandrol rambutan di kisaran Rp 6.000,00/Kg. Itu berarti keuntungan yang mereka dapatkan menjadi lebih sedikit dari sebelumnya karena supplier telah menaikkan harga.

Tenang saja, itu tidak berlaku bagi lapak buah saya. Disaat semua pedagang menjual dikisaran Rp 6.000,00/Kg, lapak buah saya berani menaikkan harga menjadi Rp 7.000,00/Kg. Terdengar agak gila. Tapi itu benar-benar terjadi. Anehnya, rambutan kami habis terjual di hari itu.

Pelajaran Berdagang dari Bapak

Sebenarnya sejak awal saya merasa was-was. Saya pesimis. Di hari ketika saya menjaga lapak buah, bapak memberitahu saya kalau harga rambutan yang kami jual di bandrol Rp 7.000,00/Kg.

“Mana ada yang mau beli sementara pedagang lain menjual dengan harga Rp6.000,00/Kg” pikirku.

“Harganya rambutan naik. Kalau harganya tetap 6.000,00/Kg untungnya terlalu kecil. Buat apa jualan kalau Cuma untung sedikit?” begitulah kurang lebih kata bapak.

Saya hanya diam saja. Masih tidak percaya dengan apa yang saya dengar. Kejadian seperti diatas mirip-mirip dengan persaingan buah jeruk yang pernah saya alami. Kalau pada saat kasus buah jeruk bali kecil kedua orang tua saya memilih mundur karena persaingan harga yang terlalu ketat (plus karena merasa untungnya terlalu sedikit), dalam kasus rambutan kali ini kedua orang tua saya memilih ikut bersaing. Harga Rp.7.000,00/Kg adalah keputusan akhir dari kebijakan orang tua saya yang tidak bisa di ganggu gugat. Itu yang paling menyebalkan.

Sebagai anak yang patuh kepada orang tua, saya hanya menjalankan tugas saya seperti biasa meskipun dalam hati sebenarnya saya kurang setuju dengan harga tersebut. Saya jadi sok tahu dan merasa bahwa di hari itu kami akan mengalami kerugian karena tidak mungkin menjual rambutan dengan harga yang lebih mahal dari pesaing.

Bapak pulang ke rumah meninggalkan saya sendirian siang itu. Tak lama kemudian ada pembeli rambutan. Saya pun melayani dengan senyum. Konyol rasanya bisa mendapatkan pembeli rambutan mengingat harga yang kami tawarkan lebih mahal Rp 1.000,00 dari pedagang lainnya.

Setelah itu ada pembeli lainnya. Begitu seterusnya hingga rambutan tinggal sedikit di sore hari. Rambutan kami benar-benar habis ketika hari sudah malam. Saya terkesan dan malu dengan pemikiran saya yang sok tahu. Bagaimana pun juga, orang tua saya memiliki pengalaman lebih dari 15 tahun di bidang jual-beli buah di pasar. Seharusnya saya tidak meremehkan kebijakan yang mereka buat. Ini sebuah pelajaran pertama bagi saya. Di masa yang akan datang, saya tidak akan mempertanyakan lagi kebijakan penetapan harga yang dilakukan orang tua saya.

Dan pelajaran kedua di hari itu adalah kesimpulan dari perkataan bapak saya “buat apa berdagang jika keuntungannya tidak memuaskan.” 

Metode Penetapan Harga

Tidak ada yang istimewa. Dalam menetapkan harga barang dagangannya orang tua saya cenderung sesuka hatinya. Rumusnya sederhana. Hanya seperti ini: “harga beli + keuntungan yang diinginkan = harga jual”.

Mungkin kurang tepat kalau saya menggambarkan dengan kata “sesuka hatinya”. Lebih tepatnya disebut “feeling mengambil keuntungan”. Di tahap ini pengalaman yang berbicara. Orang tua saya sudah terbiasa seperti itu. Dan selama ini mereka mampu bertahan dan mengembangkan lapak buah yang mereka kelola. Itu sudah cukup untuk membuktikan bahwa mereka memiliki “feeling mengambil keuntungan” yang tidak bisa dipandang sebelah mata.

Bandingkan dengan metode saya yang notabenenya mantan anak kuliahan. Saya terbiasa bekerja berdasarkan data. Lebih rumit dari kedua orang tua saya. Saya pasti akan menghitung harga kresek, biaya kuli, resiko kalau barang tidak laku, nilai branding yang dimiliki lapak buah saya, dan beberapa faktor lainnya. Begitu lah cara saya.

Sayangnya sampai sejauh ini saya masih belum diberi kesempatan dalam penentuan kebijakan-kebijakan pengelolaan lapak buah saya. Jadi, otak saya masih dipenuhi teori-teori saja tanpa pembuktian di lapangan.

Untuk sementara saya hanya bisa pasrah dengan setiap kebijakan yang ditentukan orang tua saya. Padahal sebenarnya saya sudah ingin mencoba beberapa hipotesis untuk mengembangkan lapak buah kami menjadi lebih baik lagi. Semoga saya segera diberi kesempatan sesegera mungkin.

6 Faktor yang Menentukan Keberhasilan Menjual Rambutan

Semua pasti ada sebabnya. Keberhasilan ayah dan ibu saya menjual rambutan dengan harga yang lebih tinggi dari pesaing membuat saya merenungi apa yang telah terjadi. Pasti ada faktor-faktor yang menyebabkan semua berjalan sesuai rencana. Berbekal sedikit pengetahuan untuk mengumpulkan data, saya menyimpulkan bahwa keberhasilan ini dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut:

1. Kami Bekerja Lebih Keras Dibanding dengan Pesaing

Sejak saya ikut terlibat dalam pengelolaan lapak buah kami, jam operasional kami menjadi lebih lama.  Saya, bapak, dan ibu menjaga lapak buah kami secara bergantian. Kami beroperasi sejak pukul satu pagi hingga pukul sembilan malam. Itu berarti kami beroperasi selama hampir 19 jam.

Bandingkan dengan para pesaing kami. Kebanyakan dari mereka mulai beroperasi antara pukul delapan sampai sepuluh pagi. Jam tutup mereka pukul sembilan malam. Artinya kami memiliki keunggulan operasional lebih kurang selama 8 jam. Selama 8 jam tersebut tidak ada penjual rambutan lain yang beroperasi sehingga berdampak pada penjualan rambutan di jam satu pagi hingga pukul sepuluh pagi meningkat meskipun kami menjual dengan harga Rp 7.000,00.

2. Kami Memiliki Pelanggan Setia

Salah satu faktor yang menurut saya paling menentukan dalam keberhasilan kami adalah faktor pelanggan setia. Berbeda dengan pesaing yang hanya beroperasi pada saat musim rambutan saja    (mereka adalah pedagang musiman), kami terus melayani pelanggan sepanjang tahun.

Dilihat dari segi manapun, pedagang musiman hanya mengandalkan harga yang murah untuk menarik konsumen. Mereka tidak memiliki pelanggan setia sebagaimana kami. Pada kenyataannya, orang-orang yang membeli di lapak buah kami mungkin sudah lama berlanggan di lapak buah kami. Saya rasa perbedaan Rp 1.000,00 tidak akan membuat mereka berpaling membeli rambutan di tempat lain.

“ Kami telah banyak membantu para pelanggan dengan menyediakan buah-buahan berkualitas sepanjang tahun. Dan para pelanggan membuktikan bahwa mereka adalah orang-orang yang setia membeli produk-produk kami. Saya merasa senang dengan loyalitas yang ditunjukkan para pelanggan. Semoga hubungan yang terjadi diantara kami dan pelanggan bisa tetap berjalan baik di masa-masa yang akan datang”.

3. Kami Memiliki Banyak Teman

Faktor teman bisa benar-benar menjadi pembeda yang besar ketika menjalankan bisnis. Jika Anda memiliki banyak teman, mereka tidak akan terlalu pusing mempermasalahkan harga. Mereka akan tetap membeli kepada Anda meskipun harga yang Anda tawarkan lebih mahal dari pesaing.

Hal tersebut saya pelajari ketika saya masih mahasiswa. Waktu itu seorang teman saya memiliki bisnis jual-beli pulsa. Harganya lebih mahal Rp 1.000,00 dari harga yang ditawarkan toko-toko pulsa di sekitar kampus. Anehnya, saya cenderung memilih untuk membeli dari teman saya. Saya hanya merasa senang saja bisa membantu mengembangkan bisnis miliknya. Mungkin faktor perasaan (karena merasa kenal) yang menyebabkan saya melakukan tindakan diluar logika dengan membeli pulsa kepadanya. Bukan ke toko-toko disekitar kampus.

Begitu pula dengan kasus ini. Kami memiliki banyak teman yang merasa senang membantu mengembangkan bisnis yang kami jalankan.

Sebelum menjadi pedagang buah di pasar, bapak saya bekerja sebagai tukang kredit yang menawarkan barang-barang rumah tangga. Kejadiannya sudah lama sekali. Itu terjadi sebelum tahun 1998. Dan menurut cerita bapak saya, pelanggan lamanya sering membeli di lapak buah kami. Katanya mereka adalah teman bapak. Ternyata memiliki banyak teman benar-benar membuka pintu rejeki.

Beberapa teman saya waktu sekolah pun beberapa kali membeli buah dari saya. Rasanya aneh sekali ketika bertemu mereka dalam transaksi jual-beli di pasar. Saya senang sekali bertemu dengan mereka. Dan semoga saya memberi pelayanan yang memberi mereka pengalaman yang menyenangkan dalam berbelanja buah. Jika mereka puas, maka bukan tidak mungkin mereka akan menjadi faktor penting dalam kesuksesan bisnis saya di masa depan.

Sedangkan ibu saya, ia tidak banyak cerita tentang temannya. Tapi saya pernah melihat beberapa teman ibu memesan buah dalam jumlah besar. Itu saja.

Intinya, mungkin beberapa teman saya, atau teman bapak, atau teman ibu membeli rambutan kepada kami tanpa memperdulikan harga yang sedikit lebih mahal. Mereka mungkin lebih tertarik dengan obrolan ringan dan saling bertanya kabar daripada membicarakan harga buah-buahan yang kami tawarkan.

4. Kami Memiliki Tempat yang Strategis

Lapak buah kami terletak di dalam area pasar legi mojosari. Sedangkan pesaing kami menjual rambutan di pinggir-pinggir jalan. Itu yang membuat kami lebih unggul.

Kebanyakan pengunjung di pasar legi pasti lebih memilih untuk belanja di lapak buah kami daripada harus berjalan kaki keluar area pasar. Orang-orang jaman sekarang tidak terlalu memikirkan harga. Mereka lebih memilih efisisensi. Selama produk yang mereka butuhkan ada di dalam pasar, mereka pasti akan membelinya. Walaupun harganya sedikit lebih mahal. Mereka mungkin merasa repot jika harus berbelanja di tempat lain selain di pasar.     

5. Brand Kami Lebih Baik

Ini faktor kepercayaan. Lapak buah kami telah lebih dari 15 tahun melayani kebutuhan buah-buahan para konsumen. Orang-orang yang mendapat pengalaman menyenangkan ketika berbelanja di tempat kami akan menceritakan kepada teman, saudara, atau kekasih mereka tentang apa yang mereka alami. Mereka puas dengan produk kami.

Bandingkan dengan para pedagang musiman yang menjual produk-produknya di pinggir jalan. Selama ini banyak kabar negatif tentang mereka. Mulai dari timbangan yang bermasalah hingga kualitas produk yang rendah.

Orang-orang zaman sekarang hanya ingin mengkonsumsi produk-produk terbaik. Harga bukanlah masalah besar bagi mereka. Isu-isu buruk yang menyebar di masyarakat tentang pedagang di pinggir-pinggir jalan begitu buruk. Reputasi mereka dipertanyakan. Dan yang terpenting, orang-orang menaruh ketidakpercayaan terhadap mereka.

Secara tidak langsung, isu buruk tersebut membantu kami memperoleh lebih banyak pelanggan daripada pedagang di pinggir-pinggir jalan. Jika Anda ingin sukses berbisnis, Anda harus memperhatikan apa yang dikatakan orang tentang bisnis Anda. Itu adalah bagian terpenting dalam rencana bisnis jangka panjang. Tanpa brand yang baik, mustahil Anda mampu bertahan dalam persaingan bisnis yang semakin ketat di era seperti ini.

6. Produk Kami Lebih Bervariasi

Variasi produk ikut menentukan apakah orang akan berbelanja di tempat Anda atau tidak. Ada sebagian konsumen buah-buahan yang ingin berbelanja beberapa item buah-buahan. Misalnya, mau beli rambutan, jeruk, dan semangka. Atau rambutan, apel, dan pear. Itu tidak bisa dilakukan oleh kebanyakan pedagang rambutan musiman karena mereka hanya menjual satu produk saja, yakni rambutan saja.

Orang dengan tipe seperti diatas akan lebih memilih berbelanja di tempat kami karena selain menawarkan rambutan, lapak buah kami memiliki variasi produk yang lebih banyak dibanding dengan penjual buah lainnya. Meskipun jumah konsumen seperti ini jumlahnya tidak banyak, tetapi cukup berpengaruh dalam kesuksesan kami menjual rambutan dengan harga yang lebih mahal dari pesaing.

Merasa Bangga

Ini hanya keberhasilan kecil. Tapi sangat  berpengaruh terhadap mental saya dalam berdagang. Saya menjadi lebih optimis. Mungkin di masa depan saya akan mencatat beberapa data untuk saya pelajari agar saya lebih paham tentang bisnis buah-buahan di mojosari.

Rasanya bangga bisa menang memperebutkan konsumen dengan beberapa pesaing walaupun kebijakan tersebut merupakan ide orang tua saya. Tetap saja saya juga ikut menjalankan ide tersebut. Jadi, saya merasa senang dengan pengetahuan baru bahwa harga bukanlah satu-satunya faktor yang menentukan keberhasilan menjual produk. Sangat banyak faktor penentu. Dan saya ingin mempelajari semuanya.

Kesimpulan

Meskipun kami berhasil menjual rambutan dengan harga yang lebih mahal dari pesaing, bukan berarti semua item yang kami jual berharga lebih mahal dari penjual lainnya. Kami juga tetap menjual beberapa buah lebih murah dibanding pedagang lain karena kami tidak ingin kehilangan pelanggan yang mementingkan harga ketika mengambil keputusan untuk berbelanja buah.

Kami hanya menetapkan harga yang sekirannya masuk akal. Kalaupun ada perbedaan harga, itu pasti tidak berbeda jauh. Sangat penting untuk tetap menjaga brand bahwa kami juga menawarkan harga yang bersaing mengingat target pasar kami adalah kalangan menengah ke bawah. Tapi sesekali menjual barang dengan harga yang lebih tinggi dari pesaing sangat wajar dilakukan dan merupakan strategi pemasaran yang baik.

Ditulis dengan wordpress untuk android

Iklan

• Buku Harian